営業力をアップする

　あなたはご自分の売り上げに満足していますか？

あなたは企業の売り上げの８割は２割の営業マンで占めているということをご存知でしょうか。このことは売れている営業マンは、売れていない営業マンの１６倍も売っていることになるのです。

では、売れている営業マンと売れていない営業マンの違いは何でしょうか？あなたは何だと思いますか？

このページはご自分の売り上げに満足していない方だけがお読みください。

まず初めに、売れる営業マンの精神的な面の違いについて述べます。具体的なスキルの違いについては後で述べます。何故かというと、私が今までに出会った売れる営業マンと売れない営業マンとの違いは、話法のようなスキルというよりも内面の違いが大きいと感じてきたからです。事実、私も以前にセールスをしていたことがありますが、あることをきっかけに売り上げが急上昇し、トップセールスマンの仲間入りしたことがありました。しかもそれは一時的なものではなく、その後その会社を辞めるまで継続することができたのです。

ではこれから、その違いについて述べていきます。

初めに私の経験を聞いてください。セールスをはじめ、様々な人間関係が人を大きく成長させてくれるという実感をしました。

　以前、私は飛び込みセールスをしていました。セールスを始めて最初の３年間は、あまり売れていませんでした。飛び込みセールスというのは、一軒一軒、軒並みに訪問していくというのが原則です。私はそのことを百も承知していたのですが、以前にこっぴどい断られ方をした家と同じような門構えの家やよく似た家の玄関前に着くと、そこを飛ばして次の家に行ってしまっていたのです。

そのようなことをしているうちに、ますますモチベーションが下がり売れる筈のところでも売れなくなっていたのでした。もうどうしょうもなくなって、こんな自分を何とか変えたいとも思っていました。

　そんなある日のこと、やっとの思いであるお客様と約束を取り付けることができました。その約束の時間にお伺いしたのですが、なぜか冷たく断られてしまったのでした。それで仕方なく会社に戻ったのでしたが、戻るや否や、そのお客様から２度と来ないでほしいとのクレームの電話があったことを上司から聞かされ、ひどく叱られたのです。

　私はもうこの仕事を辞めようかと思うほど、とても心が傷つきました。ところが、心理学を学んでいた私は、とっさに閃いたのです。論理療法や認知療法でいうように、この出来事に対する考え方・捉え方を変えてみようと思ったのです。そのように思った瞬間に自分の向上心に火がついたというか、私の足は再びそのお客様のところへと向かっていました。もちろん上司には内緒です。

　再びお客様にお会いするや否や、私は土下座をして謝りながら「もう２度と来ませんから、私のどこが悪かったのか教えてください。自分を変えたいのです。」というようなことを言っていました。このことがきっかけで、私はそのお客様にとても気に入られ、その後、私の業績はどんどん上がっていったのです。

　このようなことをはじめとする様々な経験を通して、すべての人間関係は私の訓練のためになっていることを実感しました。それとともに心理学が、人の成長に役に立つことを痛感しました。

前述のように、セールスを通していろいろな人（嫌いな人・苦手な人・クレーマーなど）に出会うことで私たちは成長できるのです。売れない営業マンは、その嫌なことを避けているように思います。売れる営業マンは、その嫌なことを避けずにそのことを自分の肥やしにできた人だろうと思います。もちろんそれを乗り越えることは、お客様のためになることでもあります。

　もう、こういうことが分かってくると、お客様のことが好きというかお客様に早くお会いしたくなってきます。そして、お客様にお会いすると、お客様のこと（お客様のため）だけを考えているのです。お客様に喜んでもらうことだけを考えています。

「あなたが売っているものは何ですか？」という問いに対して、あなたは何と答えますか？あなたが会社で扱っている商品そのものですか？

私がセールスマンになりたての頃、購入したあるトップセールスマンの方が書かれた書籍には、「あなた自身（自分）を売りなさい。」と書かれていました。私は「なるほど」と思いましたが、そのためには人格を磨かなければならず、売れるようになるには時間がかかるとも思いました。事実、その本を読んで感動はしたものの、実績は上がりませんでした。

　先ほどの経験以来、私はお客様の話しを注意深く聴くようになりました。すると不思議なことが分かってきたのです。お客様が、「初めに○○が欲しい」と仰っていても、必ずしもその○○でなくても売れるということです。ではその○○でなくても売れるものとは何でしょうか？それはその○○によって得られるもの（効果）と同じものを得られるものであれば良いということでした。なんだ当たり前じゃないかと思われたでしょうか？

　実はお客様ご自身が、自分が欲しいものをわかっていないということがあるのです。

そういうことがあるというよりも、そういうことが実に多いのです。

　それでお客様のお話を注意深く聴いていると、お客様が本当に欲しいと思っているものが分かってくるのです。つまり、私たちセールスマンが売っている商品とは、真にお客様が本当に欲しいと思っているものであります。

　アプローチとはお客様に近づき、働きかけることを言います。

　あなたは、お客様との最初の出会いであるアプローチにおいて、一番重要なことは何だと思いますか？それは第一印象です。すごく当たり前のことですよね。では、あなたはその第一印象を良くするためにどれだけの努力をしていますか？私が私の事務所にいると、いろいろな営業マンの方が来ます。私が見て、この人は第一印象がいいなと思える人は非常に少ないです。

　では何故、第一印象が重要なのでしょうか？私たちは初めての人に出会うと、最初は警戒心を持っています。ところが第一印象が良いと、例えば「この人は素敵な人だ。」と一端感じると、それが最後まで継続する傾向にあるのです。お客様の心は開いたままになるのです。これを一貫性の法則あるいは傾向の心と言います。

　この第一印象は、たったの６秒で決まると言われています。そのたったの６秒で、第一印象を良くするためにできることは何だと思いますか？それは笑顔と挨拶です。

　しかもあなたの最高の笑顔とさわやかな挨拶です。

　それともう一つ、お客様の心を開くためには、お客様をほめるということも大事です。

※　最高の笑顔と挨拶の作り方、お客様の褒め方について詳しくお知りになりたい方はお問合せください。

プレゼンテーションとはお客様に何かをプレゼントすることを言います。

　ここでは何をプレゼントするのかが重要です。

　一つ目のプレゼントはお客様にとって有益な情報、二つ目はお客様が興味を持つような情報、三つめはお客様の真の欲求を引き出してあげること、お客様の素晴らしいところを発見してそれを伝えてあげるなどです。

　ではどれだけプレゼントしなければならないのでしょうか？それはお客様があなたの商品について、その商品の価格以上の価値があると思えるようになるまでです。すなはち、あなたが扱っている商品の価格以上の価値を、あなたが先にお客様にプレゼントするということです。つまり、あなたの扱っている商品の価格が１００万円だとすると、あなたのプレゼントがお客様にとってそれ以上の価値があると思っていただけるまでプレゼントする必要があるのです。いわゆる、先にお客様に１００万円以上をお渡しして、それで自社の商品を購入していただくという感じです。そうなるとお客様にとって損はないですから、返品やクレームもなくなるのです。

クロージングとはお客様に商品を買っていただくこと、またその契約を結ぶことを言います。

　私が営業の指導をしていて、売れない営業マンがクロージングでよくやっていることがあります。まず一つ目はお客様の買いのシグナルを見落としていること、二つ目はお客様に選ばせていないこと、三つめは「買ってください。」とお願いしていることなどがあります。

　お客様に商品を購入していただくためには、お客様が越えなければならない山が二つあります。一つはその商品を欲しくなったかどうかの山、もう一つはお金の山です。お客様から買いのシグナルがまだ出ていないのにもかかわらず、お金の話をしてしまうと、せっかくプレゼントをして温めてきたお客様の熱が冷めてしまいます。これではクロージングは成功しません。

　人には自己決定意欲というものがあります。人から何かを言われてやることには誰でも多少の抵抗があるものです。反対に自分で決めた事ならば、意欲的に取り組もうとします。また、ショッピングなんかでは自分で選ぶという楽しみもあります。ですから、お客様が自分で選んで自分で購入を決めるということが大切なのです。